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案例 | 讓門店“輕”起來——美國著名時裝品牌ST.JOHN的中國市場轉(zhuǎn)型實踐
近些年，零售與互聯(lián)網(wǎng)之爭一直是個熱門，甚至引發(fā)了兩位極具江湖地位的大佬有關(guān)“一個億”的豪賭。當(dāng)然江湖始終是江湖，大佬們也各自向?qū)Ψ椒较虻臉I(yè)務(wù)拓展，線上走向了線下，線下走向了線上。當(dāng)然或者“仁者見仁，智者見智”，但對于零售本身的轉(zhuǎn)型而言，隨著租金、人工成本的上升，隨著互聯(lián)網(wǎng)消費習(xí)慣的形成，很多零售企業(yè)感受到了那股山雨欲來風(fēng)滿樓的感覺。因而轉(zhuǎn)型是必須的，但問題是如何轉(zhuǎn)型？（南通金蝶軟件）
或許轉(zhuǎn)型應(yīng)該圍繞零售的本質(zhì)：零售企業(yè)的核心資產(chǎn)是客戶，向客戶提供線下線上一致的客戶服務(wù)是關(guān)鍵；但如何更好的實現(xiàn)，傳統(tǒng)的門店管理模式，使門店很難高效的服務(wù)客戶，因而讓門店徹底”輕“起來，更好地給客戶提供服務(wù)是必經(jīng)路徑。這將涉及到：門店的經(jīng)營權(quán)釋放、門店物權(quán)的對應(yīng)改革（門店堆積大量庫存）、門店的經(jīng)營模式（線上線下調(diào)整）、門店的重POS模式調(diào)整等等?？傊?ldquo;輕”應(yīng)該是全方面的。（南通金蝶軟件）
關(guān)于ST. JOHN
美國著名高級時裝品牌ST.JOHN始創(chuàng)于1962年，總部位于美國加利福尼亞州爾灣。ST.JOHN以一款簡約高雅的針織連身裙揚名，以讓工藝與高級時裝完美融和傳為經(jīng)典。多年來品牌不斷演進，但系列的主調(diào)始終不變，其迷人雅逸的精巧時裝系列，深受全球各地的女士熱愛。（南通金蝶軟件）
ST.JOHN致力于美國制造，其精致的工藝，永久時尚，獨一無二的美國設(shè)計和代表性的高質(zhì)量針織工藝吸引了不少企業(yè)家，政治家，慈善家等社會名流。在美國ST.JOHN有超過200個店鋪，并位于各主要高端百貨商場。
今天ST.JOHN的自營店鋪已經(jīng)登陸中國，2015年6月在中國注冊了晟薔（上海）貿(mào)易有限公司，并開始在中國區(qū)進行自有店鋪運行的零售模式。目前客戶在中北京、長春、沈陽、上海等多地已經(jīng)布局并開展相關(guān)的銷售業(yè)務(wù)。（南通金蝶軟件）
一、起點，對標(biāo)海外零售經(jīng)驗
ST.JOHN雖然在國內(nèi)剛開展業(yè)務(wù)，但是根據(jù)美國多年的零售發(fā)展經(jīng)營經(jīng)驗，需要將美國零售市場的先進經(jīng)驗，復(fù)制到中國市場的拓展中，具體包括如下需求：
◆ 多維度區(qū)域經(jīng)營模式，即以店鋪零售為前端運營的銷售模式，并落實區(qū)域經(jīng)營核算方式，落實門店經(jīng)營責(zé)任和區(qū)域門店拓展責(zé)任，同時根據(jù)公司發(fā)展的實際，最終發(fā)展為多公司多區(qū)域多門店的組織格局。（南通金蝶軟件）
◆ 更輕的門店端應(yīng)用，解決店鋪安裝部署困難、升級與維護工作量大等難題，實現(xiàn)總部一次性安裝部署，連鎖店鋪通過IE等瀏覽器直接使用系統(tǒng)；
◆ 豐富的線上線下營銷能力， 實現(xiàn)會員管理、訂單管理等跨系統(tǒng)大數(shù)據(jù)深應(yīng)用，達到線上線下一體化運作，并與后臺K/3 Cloud無縫連接，搭建符合高端女裝服飾的電商執(zhí)行系統(tǒng)。
◆ 強大的后臺供應(yīng)鏈，實時在系統(tǒng)中進行貨品跟蹤，從美國離岸、中國到港、物流儲運、店鋪接收等業(yè)務(wù)動作，完整的在系統(tǒng)中一一體現(xiàn)。規(guī)劃采購管理、銷售管理、庫存管理、零售管理、費用管理、存貨核算等子系統(tǒng)，涵蓋了企業(yè)內(nèi)部管理的全部核心業(yè)務(wù)。
◆ 構(gòu)建靈活柔性化平臺，根據(jù)業(yè)務(wù)緯度及流程隨需應(yīng)變，降低因固化流程帶來的風(fēng)險。
二、 路徑，互聯(lián)網(wǎng)+零售創(chuàng)新
2.1 創(chuàng)新“輕”門店管理
高端服裝的門店相對于傳統(tǒng)的零售門店，體現(xiàn)出”慢零售“的特性，開單數(shù)量小，但是對于客戶服務(wù)的要求高，因而會員管理、促銷管理、靈活的數(shù)據(jù)分析等有著更高的要求。
在 ST.JOHN店鋪終端采用電腦一體機，以零售系統(tǒng)WEB接入方式進行業(yè)務(wù)開單操作，實時更新后臺即時庫存，并同步傳遞到K/3 Cloud中進行銷售出貨動作。同時向企業(yè)管理者提供即時分析店鋪運營數(shù)據(jù)，更合理、高效的調(diào)配貨品信息，及時響應(yīng)客人潛在消費需求。在系統(tǒng)的落地中，通過K/3 Cloud標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+零售特性包+數(shù)據(jù)交易與傳輸（專利交易中間件技術(shù)），實現(xiàn)店鋪端應(yīng)用免安裝、免部署、免維護，降低維護成本、支持快速開店擴張，隨時隨地處理業(yè)務(wù)。（南通金蝶軟件）
此外，在 ST.JOHN，通過更為開放的促銷管理平臺，可以實現(xiàn)促銷策略分級控制，實現(xiàn)總部管控與店鋪靈活設(shè)置相結(jié)合，滿足各種促銷管理的要求。支持多種形式促銷政策的靈活自有定義，包括買送、買減、買換、整類促銷、打折贈券返還優(yōu)惠、商品折扣、會員優(yōu)惠促銷、單品促銷、組合促銷、禮盒促銷、時點促銷、限量促銷、數(shù)量促銷等。
2.2 線上線下“全”渠道管理
在 ST.JOHN，為了更好的滿足客戶消費習(xí)慣，逐步構(gòu)建了對應(yīng)的線上營銷體系，以官方商城為核心，統(tǒng)一管控各電商渠道業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，連接淘寶、京東等第三方電子商務(wù)平臺網(wǎng)店、企業(yè)自建網(wǎng)店及ERP的橋梁，既實現(xiàn)了第三方電商平臺網(wǎng)店、企業(yè)自建網(wǎng)店訂單的統(tǒng)一收訂處理，實現(xiàn)了線上線下的協(xié)作處理，更實現(xiàn)了與庫存管控，財務(wù)核算等主體ERP業(yè)務(wù)模塊的對接，為企業(yè)提供了線上交易+線下電商訂單集中處理中心+ERP供應(yīng)鏈+ERP財務(wù)管理的一站式電子商務(wù)解決方案。（南通金蝶軟件）
2.3 會員“全”網(wǎng)管理
隨著線上線下業(yè)務(wù)的發(fā)展，ST.JOHN對于會員管理也提出了越來越高的要求，其中核心就是全網(wǎng)的會員管理，即會員在線上線下的各通路享受統(tǒng)一一致的會員服務(wù)，并將會員管理的信息拓展到“微”端，便于會員便捷了解自身的相關(guān)信息，零售會員可登記會員的詳細(xì)信息：姓名、年齡、性別、電話、微信號等。并跟蹤會員線上線下各類消費記錄查詢，能根據(jù)消費金額、商品、會員信息做消費查詢。對于會員的積分管理，依據(jù)會員的積分制定兌換規(guī)則在全網(wǎng)各通路兌換，同時支持會員生日及消費提醒功能。支持自定義會員級別、會員賬戶（儲值/積分/贈送/次數(shù)/返利）、卡券、自定義積分與折扣維度（按會員/級別/卡券），支持移動端會員服務(wù)與會員分析等功能。（南通金蝶軟件）
2.4 基于“物權(quán)”的輕門店管理
在ST.JOHN，企業(yè)對于“輕”門店有著系統(tǒng)的思考。首先通過整合企業(yè)的財務(wù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，形成財務(wù)業(yè)務(wù)零售一體化管控。同時基于門店獨立的經(jīng)營定位，需要明晰門店對于“每一件服飾”的經(jīng)營責(zé)任，因而門店之間將在經(jīng)營責(zé)任層面，形成內(nèi)部交易關(guān)系，例如：在總部的一件衣服，由于某門店已經(jīng)申請，則形成內(nèi)部的交易，而總部此時僅作為貨物的保管者存在；當(dāng)然對應(yīng)的，對于每一件衣服的促銷等行為，也會作為門店的經(jīng)營績效，因而門店的促銷系統(tǒng)是支持多級促銷（詳情可以參見對應(yīng)模塊）。根據(jù)需要，系統(tǒng)提供了貨主、保管者、庫存狀態(tài)三個重要維度，幫助晟薔在公司總部、物流公司、店鋪門店之間多維度全方面了解存貨的明細(xì)信息。（南通金蝶軟件）
2.5 數(shù)據(jù)驅(qū)動，單據(jù)及報表定制
今天的門店“輕”了，因而數(shù)據(jù)的價值將極其重要，需要驅(qū)動門店的經(jīng)營優(yōu)化，依據(jù)高端服裝行業(yè)零售的特點，在ST.JOHN，系統(tǒng)對貨品代碼規(guī)則進行分段平級交叉統(tǒng)計，建立了7張基礎(chǔ)信息對照表。通過對照表的應(yīng)用，優(yōu)化數(shù)據(jù)的分析使用需求，并形成了系統(tǒng)的常用報表體系。（南通金蝶軟件）
客戶感言
我們選擇企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個重要的評估因素，就是必須是符合公司管理目標(biāo)的業(yè)務(wù)、財務(wù)一體化的系統(tǒng)，并且可不斷按企業(yè)發(fā)展進行擴充，因此，我們最終選擇了與金蝶進行長期合作。
在信息化產(chǎn)品選擇方面，我們聽取了金蝶團隊的建議，選擇了K/3 Cloud作為公司信息化戰(zhàn)略發(fā)展的平臺，主要關(guān)注的是平臺的可再擴展性，為將來業(yè)務(wù)所需要的多系統(tǒng)集成搭建一個良好的平臺基礎(chǔ)。（南通金蝶軟件）
此項目能夠順利上線，與雙方團隊成員的通力合作是分不開的，金蝶實施團隊的專業(yè)性，以及過程中任勞任怨的服務(wù)意識，還有不斷根據(jù)雙方的交流提出建設(shè)性的方案，都給我們留下了非常深刻的印象。目前項目一期雖然已完成，后續(xù)的會員管理、訂單管理的平臺建設(shè)，企業(yè)經(jīng)營大數(shù)據(jù)的集成整合等這些企業(yè)經(jīng)營、管理方面的新需求，也將和金蝶專業(yè)團隊共同協(xié)商、研討。
我們堅信金蝶K/3 Cloud平臺，是我們企業(yè)信息化建設(shè)的一個優(yōu)質(zhì)平臺，也希望得到金蝶公司一如既往的支持?。贤ń鸬浖?/p>
——財務(wù)總監(jiān) 陳藝